Entender para vender

Um dos temas que mais angustiam empresários e executivos é a área comercial. Vender é sempre fundamental para a sobrevivência e o crescimento de qualquer negócio.

O titular da área costuma sempre estar entre os mais vulneráveis em termos de estabilidade. O troca-troca ocorre com muita frequência pois a culpa pela não venda, dentro das metas estabelecidas, recai sempre sobre o ele.

Não raramente, a organização leva tempo para se dar conta de que, em geral, não é dele a culpa, mas sim da falta de entendimento das necessidades do cliente e, em consequência, um produto ou um serviço inadequado às suas necessidades e/ou mal divulgado.

Este assunto foi bastante discutido em uma de nossas últimas reuniões de grupo e a conclusão é que, a “culpa” quase sempre não é do titular da área comercial. Ou seja, de nada adianta trocá-lo na busca de um salvador.

Quando as cabeças desta área começam a rolar com muita frequência e nada de diferente acontece a recomendação é rever o produto ou o serviço e a sua divulgação pois o problema certamente não está na área comercial, mas sim no não entendimento do que o cliente quer.